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另一方面,具有进取心的批发经销商通过改进服务以迎接他们的供应商和目标顾客的挑战需要。他们认识到,他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。为了达到这个目标,他们必须经常改进服务和降低成本。正是存在这样两种力量,批发商业不断发生着变化。当前,主要的变化包括:电子市场(Electronic Market,EM)是指在Internet通信技术和其它电子化通信技术的基础上,通过一组动态的Web应用程序和其它应用程序把交易的买卖双方集成在一起的虚拟交易环境。EM中的众多交易主体则可以通过EM中提供的电子化交易信息和交易工具或自己的电话、电子邮件、管理信息系统等程度不同的电子化工具建立起点到点和一对多的交易通道。营销咨询公司看问题比较客观,因为它与大量的企事业单位发生联系,活跃在社会中,能够广泛地反映市场的意见,从而有助于克服单个企业由于接触面窄而容易形成的偏颇态度和倾向。同时,由于外聘的营销顾问看问题会较少带有主观或者感情色彩,而且他的工资、人事也不受制于委托企业,没有根本的利益冲突,因而他更敢于公正、客观地直抒已见。正因为如此,营销顾问的建议会比本单位员工的意见更有说服力,更容易为企业各个部门所接受。澳门网上网站网址大全2、影响者(Influencers):指影响购买决策的人,他们带协助确定产品规格,并提供方案评价的情报信息,作为影响者,技术人员尤为重要。

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产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。“定位”这个词是由艾尔 里斯(Al Ries)和杰克屈劳特(Jack Trout)于1972年提出来的,他们说“定位并非对产品本身采取什么行动,而是针对潜在顾客的心理进行的创造性活动。也就是说,将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。”通常,消费者对市场上的产品有着自己的认识和价值判断,提到一类产品,他们会在内心按自己认为重要的产品属性将市场上他们所知的产品进行描述和排序。例如,提到汽车,卡迪拉克(Cadillac)以其豪华、宝马(BMW)以其功能、沃尔沃(Volvo)以其安全性而著称。随着市场上商品越来越丰富,与竞争者雷同、毫无个性的产品,很可能“泯然众人矣”,无法吸引消费者的注意。为使自己的产品获得竞争优势,企业必须在消费者心目中确立自己产品相对于竞争者产品而言的独特的品牌利益和鲜明的差异性。简单地说,就是要使消费者感到自己的产品与众不同,即与竞争者有差异,并且偏爱这种差异。从这个意义上来说,目标市场定位又是一种竞争性定位。印媒酸了:中国大批轻坦开上世界屋脊 印军根本比不过澳门网上网站网址大全人口的文化素质对市场消费需求的影响亦不能忽视。一般来说,随着受教育人数和受教育水平的提高,市场将增加对优质高档产品、旅游、书籍杂志等文化消费品的需求,而且人们的需求会更加追求个性化和多样化。此外,企业采用的营销手段及其效果也因目标顾客的受教育程度而异。

直复营销是一种互动的营销系统,它是一种使用多种传播媒体,以实现在任何地方产生可度量的回应和(或)达成交易之目的的促销形式。直复营销包括直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、网上营销及其他媒体营销。网络营销没有直观的铺面,只有虚拟铺面。这种铺面的一个关键环节是提供电子目录。它是顾客获得商品名录的数据库。此数据库应具备全面查询能力所以它应包含多数据类型,并按用户的标准生动的图形来显示。在用户查询时,他只需在电脑界面简单地点一下鼠标即可获得。这样顾客就能在几秒钟内轻而易举地从大量商品目录中选择自己所需的商品。差异化(Differentiation)指为使企业的产品与竞争者产品相区分,而设计一系列有意义的差异的行动。根据迈克?波特的理论,企业的竞争优势来源于两个主要方面:成本领先或者差异化。实际上,为了向消费者提供更多的价值,企业产品定位就是从差异化开始的。而与顾客接触的全过程都可以进行差异化,通常,可以从以下5个方面着手进行:顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的,这是细分产业市场的又一个重要变量。许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统,以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如,办公家具制造商将其用户分成两类:象银行这样的大客户,由该公司的全国性用户经理与地区经理一起管理;其它较小的用户则通过地区推销人员联系。

3、总变动成本(TVC)。也称为直接成本总额,指一定时期内产品可变投入成本的总和,如原材料、辅助材料、燃料和动力、计件工资支出等。总变动成本一般随产量增减而按比例增减,产量越大,总变动成本也越大。市场营销在企业中到底应当处于怎样的地位?我们认为,首先市场营销仍然应当是企业多种职能活动中间的一种,其并不凌驾于其他职能活动之上,同企业的战略决策活动还是有区别的;其次,市场营销介于企业与市场之间,主要是通过对市场的分析和研究,发现对企业经营发展有影响的各种变数,然后引导企业以市场为导向来开展其经营活动;再次鉴于现代企业经营活动的系统性,市场营销对企业经营的影响必然涉及到其各个方面。因为以市场为导向,以满足顾客需要为中心来开展企业的经营活动,是在一定的市场环境条件下对企业经营活动的一般规律和普遍要求,企业每一个层次和每一个部门都应当建立起这样的意识;然而这并不显示出市场营销的特殊性,因为从企业财务的角度完全可以要求整个企业的人员都必须建立起成本和效益的意识;从产品研发的角度也可以要求企业的各方面都能为产品的创新和推广作出努力。图2-1显示了企业各职能部门的工作从不同的角度对企业整体经营都会发生影响。因为高度满意的顾客会对品牌有高度的信任而不仅是对某个产品,所以这种信任会向该企业的其他产品扩张,当消费者想要购买更高等级的产品时,这种信任就降低了他对风险的评估,所以他们更倾向于作出购买该品牌属下的更多产品或高等级产品的选择。衰退期:由于消费者的兴趣转移,或替代产品已逐步开始占领市场,产品的销售量开始迅速下降,直至最终退出市场。

于是我们可以看到,需要的产生才使交换成为有价值的活动,产品的产生才使交换成为可能,而价值的认同才能使交换最终实现。我们所讨论的前几个市场营销概念的构成要素最终都是为“交换”服务的,因“交换”而有意义的。所以说“交换”是市场营销概念中的核心要素。如何通过克服市场交换障碍,顺利实现市场交换,进而达到实现企业和社会经济效益之目的,是市场营销学研究的核心内容。交换不仅是一种现象,更是一种过程,只有当交换双方克服了各种交换障碍,达成了交换协议,我们才能称其为形成了“交易”。交易是达成意向的交换,交易的最终实现需要双方对意向和承诺的完全履行。所以如果仅从某一次交换活动而言,市场营销就是为了实现同交换对象之间的交易,这是营销的直接目的。由于存在着商家错位的情况,徐家汇才尽可能多地吸引了各种各样的顾客在此消费。应该说,徐家汇地区的商家错位在零售商业打破商品同质化、服务同样化和商厦同类化方面提供了一条宝贵的经验。澳门网上网站网址大全(1) 覆盖面广,观众数目庞大

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